Näide lahtine müük. Kuidas esitada küsimusi ja rääkida kliendiga

Open küsimus - see on üks viis saada teavet. Isiku küsib avatud küsimusi algavad tavaliselt neid sõnu: "... kes", "mis ...", "kuidas ...", "... miks", "kui palju ...", "tõttu mida ... "" Mis sa arvad ... "

Lahtised küsimused - üks parimaid viise, kuidas saada teada, võõras, leida üles sõprussuhteid. Kogenud läbirääkijad kasutada avatud küsimusi "rääkida" häbelik või närvis inimest. Õpetajad kasutavad sageli avatud küsimusi, lastega töötamise või õpilast-välismaalased.

Lahtine

Kuulates teie vastust, kogenud kolleegidega teadlikult tutvustab end teatud emotsionaalne seisund, mis võimaldab potentsiaalne klient tunda peamisi kostja koosolekul. Nagu praktika näitab, kogenematu isik, olles sellises olukorras, kaotad oma pea ja võib isegi teavitama teist osapoolt, mida ei ole planeeritud.

Sellisel juhul, kui mõju saavutatakse, isik küsimuste küsimist, teine katse rääkida kliendiga - teeb kõik oma võimuses, et saada pettunud monoloog alguses dialoogi.

Miks inimesed küsivad avatud küsimusi?

Lahtised küsimused - kiire viis saada rohkem teavet ja õppida tegelik motiive sõidu kaaslane. Küsid õigus avatud küsimusi - omamoodi oskust kapten, mida saab kasutada ainult siis, kui teoreetilised teadmised kinnitas aastaid harjutamist.

Esimesel kohtumisel, müüja üritab piiritleda ringi vestluskaaslase huve ja luua tingimused väljakutsetele. Kogenud läbirääkija saavutab selle küsimusi nagu: "Mis sa arvad, võib olla kasulik teile ...?", "Mis sa oled huvitatud just nüüd?", Samuti pakkudes kliendile üle vaadata oma vastused, sõnastades need küsimuste vormis, näiteks "Miks sa ei ...?" "Ja kui sa püüad seda teha ...?"

Et mõista, kuidas potentsiaalne ostja tajub kavatsusest Müüja aitab tal teha õige valik, esitada küsimusi: "Kuidas sa sellest arvad," või "Mis sa arvad?", Ja kui klient kahtlusi, põhjuste kahtlust selgitada küsimusi: "Mis sa mures? "" Mida sa kahtlen selles? "või" Mis võib olla takistuseks? "

Näited lahtisi küsimusi

"Sellega seoses oli selles olukorras?".

"Miks sa arvad, et su valik on õige?".

Ehk keegi üllatab näiteks järgmist lahtine. Müük tüüpi küsimustele: "Mis on probleemid saab lahendada ostes seda toodet?" Müügimehed töötavad poes tavaliselt ei küsi. Aga nende aktiivne kasutamine professionaalide valdkonnas otsemüügi, kes on huvitatud pikaajalise koostöö ja püüavad leida viis, et võita usaldust potentsiaalne klient.

Siin on näiteid avatud küsimusi tavaliselt palus edasimüüjate:

"Kas sa arvad, et see omandamine viib teid kõige rohkem kasu?"

"Millal te esimest korda kuulda seda võimalust?"

"Mis kasu märkasite?"

Teine näide lahtine müük, küsimus nagu: "Mis tulemus ootate?" Avab müüjale võimaluse näidata terve hulk tooteid, mis vastavad kliendi ootustele ja klientide võimaldab teha parim valik.

Enne kui minna kohtumine kliendiga, müüja hoolikalt kaaluda, milliseid küsimusi ta küsida, ja millises järjekorras.

Kuidas alustada vestlust

See teema on seotud peaaegu iga algaja, kes on otsustanud pühenduda valdkonnas müük: "Kuidas küsida isiku, kes ei kavatse kuulata mind?"

Asjatundlikud läbirääkija kasutab avatud küsimusi eesmärgiga paremini mõista klientide vajadusi. Küsides küsimusi, püüab ta:

• Sõnastus oli väga selge. Küsimus lühikese, seda tõenäolisem, et saada üksikasjalikku vastust;

• dialoogi ei muutuks ülekuulamise. Küsimusi pingevabas kujul, on tõenäolisem, et olla ära kuulatud.

Muidugi, müüja peab teadma, kuidas esitada küsimusi. On juhtumeid, kui müüja teoreetiliselt Savvy algaja, teades täpselt , kuidas küsida, küsida seda ja ei õnnestu. Seda seetõttu, et paljud uustulnukad ei ole kunagi kuulnud, et iga lause lõpus, mis kõneleja häälest nõrgenenud, kõlab tõdemus. Kui viimased sõnad fraas, ütleb ta, tema hääl muutus, kogu fraas kõlab küsimus.

Täielikult keskendudes vestluskaaslase, müüja, kuulates tema vastuseid, võib põhimõtteliselt olla vait, mis näitab huvi ainult kiidetakse naeratus, tukkuma, või kasutades nn "kehakeel."

Kuulmine mitterahuldav vastus, mis ei anna võimalust teha mulje klient, kogenud müüja ei paanikat ja näitab jätkuvalt huvi kaudu näoilmeid, asendeid ja liigutusi, soodustades seeläbi uue kliendi püüab anda põhjaliku vastuse. Vestluse käigus müügiesindaja juhib žeste vestluskaaslase. Miks? See - veidi hiljem. Ja nüüd - reeglite kohta aktiivne kuulamine.

Aktiivne kuulaja ei katkesta kliendi, kuid mõnikord lausub lauseid nagu: "Jah, tõepoolest!", "See on huvitav" ja selgitab kõike, mis ta ei saanud aru, kasutades avatud küsimusi.

Nagu üks meetoditest aktiivse kuulamise , kõige müüjad kasutada järgmist meetodit: nad korrata lausutud klient ja paus, mille jooksul mõtisklenud oma järgmised sammud, ja samal ajal anda kliendile mõista, et tema arvamus huvitatud vestlus. On juhtumeid, kui algaja müüja haiget klient, kes ei olnud piisavalt tähelepanu pööranud teda.

viipekeele

Kui kuulaja ületanud oma käed - ta võttis kaitsepositsiooni. Selline seisukoht tuleb vaadelda kui signaali: "Muudame teema."

Kui allikas on veidi painutatud suunas kõneleja - ta on väga huvitatud vestlus.

Kui potentsiaalne ostja pochosyvaet habe (lõug), viiulitel mis tahes objekti või purgis prillid - ta teeb otsuse.

Kui klient istub paremal - see on avatud dialoogi ja täielikult usaldada müüja.

Kui isik slouches - see on täis alandlikkust ja tahab palun teisele inimesele.

Kui klient hajameelselt koputades oma varba põrandal või toolil jalg, tõmbab see automaatselt midagi või klõpsab pen - ta oli igav.

Kui kuulaja keha kasutada ukse poole - see ootab õige hetk hüvasti ja lahkuda.

Kui mees kattis oma suu kätega ja välja viimase esineja - ta ei kavatse arutada mõningaid teema.

Kuna ei ole vaja läbi viia vestlus

Paljud müüjad usuvad, et kohtumise käigus neil maksimaalselt aega pühendada kirjeldab kasu tooteid, mida pakutakse. Aga kauba kirjeldus ei taga tehingut.

Teine levinud viga algaja müüja on see, et püüame vastata kõikidele kliendi küsimustele, see võimaldab kliendil kontrollida tehingu tulemust.

Vale avatud küsimustele

"Sa tahad salvestada oma raha?" - kahetsusväärne näide lahtine. Müügi väga oluline roll on õige sõnastus. Kui küsimus on valesti panna, müügiesindajad enam kontrollida olukorda ja kaotada klient.

Tee müük - vahendid, et jälgida arenguid. Manager või isik küsimusi, määrab suuna sündmuste käiku ja tema kaaslane - see on mingil moel reisija, kes sõidab suunas, et juht valis.

"Mis sa arvad, mis muudavad su elu paremaks?" - teise kahetsusväärne näide lahtine. Müügi erinevaid küsimusi, mis aitavad teil saavutada erinevaid tulemusi ja müügiesindaja, lubab potentsiaalne ostja rääkida abstraktne teemasid, raiskad oma aega.

õige läbirääkimised

Ettevalmistus läbirääkimiste kogenud müügi reps alustada eesmärkide seadmine, st otsustada, mida informatsioon potentsiaalne ostja on vaja ja kuidas seda on võimalik saada.

Läbirääkimiste algust - on tegelikult teabe kogumist, mis on saadud, võib müüja liikuda esitlus. Kogenematu müügiesindajad teha sama viga - selle asemel, et küsida potentsiaalset klienti tema vajadustele, oleks mul esitada talle küsimusi.

Müüja ei saa alustada logima, mitte teada, millise seisukoha haldab võimalikule ostjale, kui tavaline töötaja taotlused ja pea on täiesti erinevad üksteisest.