Müük tehnikat müügiassistent. Kuidas parandada isiklik müük müüja

Pärast aru tööandjatest, et oskuste taset sõltub täielikult müügiorganisatsiooni ning selle tulemusena oma edasiseks tööks, hakkas kiire kasv töötaja koolitusprogrammide osas professionaalse müügi ettevõtted tooted. Lisaks koolituse müügi tehnikaid töötajad ja muud liiki koolitust ei toimu mitte ainult kaubandusliku ained, vaid ka tavalised konsultandid müügiesinduses, samuti juhtide erinevate projektide ja keskastme juhtidele. Ja see ei ole üllatav, sest kuidas müüa tooteid ja teenuseid ei saa ainult otse ruumis või spetsiaalse büroo, vaid ka läbirääkimistel ja ärikohtumiste kõrgeimal tasemel. Niisiis, milline on müük tehnikat müügiassistent, ja millised on etappides müüki?

Millised on müügi etapid praegu olemas?

Praeguseks äri haridus on stabiilne tellimise müügi etapid. Niisiis, kaaluda etappidel toote müügi eest müügiassistent:

• ettevalmistused müük (reklaam);
• paigaldamine kontakte kliendiga;
• vajadustemääratlemisel;
• tooteesitluse;
• Trial tehingu;
• arutelu äriettepanekute;
• tehingu lõpuleviimist;
• pikaajalisi koostöö.

Me ei tohiks karta ebaõnnestumist

Praeguseks igasuguseid vastuväiteid, vastasseise ja erinevused eesmärgid ei tohiks tajuda midagi ebatavalist ning kujutavad endast probleemi. Kui me räägime müügi, siis kõik on vastupidi. Tuleb öelda, et ainult siis, kui vastamisi müüja kliendi jätmise või mittenõustumine tehingu ostja on lihtsalt hakanud tekkima müük tehnikat müüja mööbli ja muude kaupade konsultant - töö küsimustele ja vastuväiteid ja täiendavaid kõnelusi kuludega.

Professionaalsust müügiassistent avaldub, kuidas ta suudab teostada läbirääkimisi pärast lükati esimese pakkumise osta, nii et selle arsenal peaks alati mitu tehnikat, mida on vaja täpselt edasiste läbirääkimiste ostjaga. Erinevaid tehnikaid põhimõtete kohta kaubandusläbirääkimistel. Ta on ilma vastuolusid on osa müüja. Otsese vastasseisu kliendiga on ainus õige saab teha, et tema arvates samm - lihtsalt lõpetada läbirääkimised, pööra ümber ja lahkuda. Sõltuvalt edu luua kontakti ostjaga ning sõltub kliendi soovist edendada koostööd ettevõtte oma valmisolekut anda müüja õiget teavet tulevaste etappide müük, samuti tema lojaalsust firmale üldiselt. Seetõttu ärilistel läbirääkimistel paratamatu vastuolusid tekkida müüja ei peaks survet ostja, sest see on väga halb mõju tulemusi müügi, sest klient sisemiselt "kaitsta ennast."

Töö huvitavaid küsimusi

Praeguseks on ühine arvamus, et müüja peab olema aktiivne, energiline, suutis veenda vähemalt keegi, ja isegi mida. Aga nagu praktika näitab, kõige produktiivsemad müüjaid on need, kes teavad, kuidas kuulata. müük tehnikat müügiassistent, et nad on andnud suunavaid küsimusi, ja nad võimaldavad teisele poolele öelda iganes ta vajab. Isegi määramisel vajadustele müüja peab kindlasti küsida küsimusi, mis aitab tal määrata tegeliku kliendi vajadustele ja samal ajal teha te tunnete väga oluline, ja siis ta läheb mugav riik. See on, kuidas käituda Sales. Tehnikat seisneb selles, et klient oli rahul.

Kippuvad küsimused ja nende käitumist konsultant peaks näitama sellist seisukohta, et klient aru, et ta tõesti vaja teada, kuidas pakutud kaupade ja teenuste vajaduste rahuldamiseks.

Selleks, et müüja on teada, et potentsiaalne ostja tõesti vaja toote. Võtke seisukoht lihtsalt konsultant sel juhul oleks kõige sobivam, sest kliendid on mõnikord väga raske öelda, mida nad tegelikult vaja, sest nad ei ole alati täpselt esindavad nende soovidele.

Mida kliendid kardavad?

Tulenevalt asjaolust, et potentsiaalne ostja ise on ebatäpne, et ta vajab, alateadvuses ta arendab soov kaitsta ennast alla müüjaga läbirääkimisi. Viimane peaks olema alati valmis suhtlema kliendile. Kindlasti on teadlik asjaolust, et ostja on hõivatud selles asendis ei ole, sest keerukas või sellepärast, et ta ei meeldi identiteedi müüja. Alusel selline suletud asendis sätestatud tavapärase kliendi hirmud:

• ta ei ole kindel, et see on tõesti õige valik;
• klient kardab eest liiga palju maksta, valides kauba suure kasumi;
• ta ei tea, milliseid kriteeriume tegelikult hinnata toote ja terve hulk;
• kartis pettusest osa kogenud müüja;
• ta ei taha kohtuda konsultant ülbe ja ebaviisakas;
• ta ei taha sattuda raskesse olukorda, mis näitab selle puudulikkusega kauba omadusi.

Ja kui isegi üks tema suurimad hirmud muutunud veidi vabandusi, ta kohe lahkub. müügi tehnikaid, müük tehnikat - see peaks olema keskendunud on kõrvaldada klientide hirmud selles etapis ja hoolikalt välja töötada kõiki vastuväiteid.

Töö vastuväiteid, mis tulenevad

Üldiselt kaubandusläbirääkimistel võib alanuks, kui müüja nägu esimest vastuväidet. Seda tüüpi läbirääkimised on kõige loomulikum vorm ostja käitumist. Iga vastuväide kvalifitseeritud konsultant on signaal, et klient on piisavalt teavet. Müüa Ostja vastuväiteid on väärtuslik teabeallikas. müügiassistent müük tehnikat on suunatud ka asjaolule, et tuginedes vastuväiteid nad alati teha järeldusi vajalike kaupade kliendile, ja ta püüab teha kõik, et ebakindlus on eemaldatud.

Algajad kui ka müüjad on väga sageli ekslikult negatiivse kliendi vastuväiteid isiklikult nende suunas, mis põhjustab negatiivset reaktsiooni. Kui teadlik, kaaluge kõnelusi müüja olukord jääb alati kontrolli all, ja ta ei vastanud vastuväidetele potentsiaalne ostja, kuid lihtsalt töötavad koos nendega.

Töö peaks algama lihtne kompliment. See on väljendanud huvi kliendi arvamus ja vastus sellele vastuväiteid. Väga sageli, see meetod on "liitumine opositsiooni", mis on ehitatud põhimõttel "aikido". Näiteks vastuseks vastuvõetamatuse kliendile, et monitorid ohustada tervist, võib öelda, et seal on tõesti selline vaade, kuid jälgib nüüd toimub spetsiaalse tehnoloogia kaitsekiht, mis muudab need täiesti ohutu. Sellises olukorras müüja, sest see ühendab opositsiooni, loob rapport koos kliendiga, näitab, et neil on palju rohkem ühist kui erinevusi. Et suurendada "mõju nõusoleku" enne reageerida vastuväitele, tuleb lisada: "Noh, mida sa ütlesid midagi", "Ma saan aru," ja nii edasi. Nii müüja annab kliendile mõista, et see on tõesti oluline oma arvamuse, ja see on õigus eksisteerida.

Tase müügiassistent oleneb ka sellest, et ta on võimeline kohanema iga klient.

Tänu jaatav avaldused, mida müüja suunamine konfliktidest läbirääkimiste etapis koostööd. See on saavutatud abil sõlmitud kohaldatava kaitsemehhanisme ja edasist arengut sisalduvaid ideid vastuväiteid: "Sul on õigus, mida sa öelda kõrge hind masin. Aga kulul sellised kulud saate palju muid eeliseid, mis peaks olema ka rääkida. "

Väga sageli vastuväiteid sisalduvad kaudsed viited väärikust pakkumise. Müüja peab tegema positiivse negatiivsest, pöörama tähelepanu parameetrid häid tooteid või teenuseid.

"On oma toodet kahtlaselt odav, lisaks olete uus selles äris", - klient saab öelda. Ja tema vastus on, et see on tingitud lühike olemasolu ettevõte peab järgima konkurentsivõimeliste hindadega.

Kõige tähtsam rahulik klient, pakkuda talle ei vaielda, vaid rääkida ja proovida, et hajutada oma hirme.

tõsi vastuväiteid

Tegelik klient vastuväiteid sageli maskeeritud taga tähtsusetu broneeringud, sest sageli ta ei teadnud, mida õige motiive, mis nad on ajendatud. Seetõttu sisestada reaalne, mitte kujuteldav takistused, mis takistavad müüja, peaksite kõigepealt rääkida kliendiga ja mõista, miks ta ei taha teha ostu.

Kuidas müüja on murda läbi vale vastuväiteid tõde?

Sellises olukorras võib töötada trahvi tehnikat nimega "eeldada". Kasutage seda müüja kõigile kliendi vastuväiteid esitada selliseid küsimusi, mis on mõeldud ära võtta kõik vabandusi: "Kuna rahalisi piiranguid, mida sa teeksid?", "Kui teil on selline probleem ei ole olemas, siis oleks teinud palju? ". Kui ja, kui klient ilmub vastuväiteid, on võimalik korrata küsimus. Kõige värskem väljakutse ja on tõsi.

vale vastuväiteid

Samal ajal, ei jäta ilma tähelepanu ja teiste klientide vastuväiteid, isegi kui müüja võib näha, et nad on vale. Sel juhul, kui ostja tehti mitu vastuväidet, vastus tuleb kõigepealt olema lihtsam kõigile.

arutelu kulude

Kriitiline punkt on kliendi reaktsioon hind, mis on deklareeritud müüja poolt ärilistel läbirääkimistel. On teatud tehnikaid, mis võimaldavad teha seda mõistliku hinnaga.

Tehnika nimega "võileib" on see, et kui läbirääkimisi hinna, kui see on asetatud kahe "kihid", millest igaüks asub vaieldamatu eelis kliendi jaoks. Kasutades seda tehnikat, siis peame püüdma tagada, et läbirääkimisi lõppenud ja hakkas juhiseid kasumi ja kasu mitte ainult numbrid.

Kui kasutate tehnika "võrrelda" müüja on korrelatsioonis toote väärtusest selle kasutamine, mis toob neile kliendile: "Kui te arvate, kui saate selle toote aastaks säästa raha ..." "Mõtle, mida sa sellest kasu."

Tehnika "jagades" hinnanguline maksumus dekodeerimine lagunemine väiksemateks osadeks. Seega saab jagada kauba maksumusest ostetud mitu aastat, mille jooksul on kavas kasutada, ja seejärel arvutada kulud kuus oma taotluse.

Kuidas juhtida hääle?

Me kõik teame, et sõltuvalt inimese hääl võib hinnata 80 protsenti tõenäosus vanuse, iseloomu, praeguse emotsionaalse ja füüsilise seisundi. Vastavalt hääldab sõna saab teha järelduse vestluskaaslase umbes kus ma tuli, mida on haridus ja üldine tase kõneleja.

müügi müügiassistent kõrge oskuste tase tehnikat tuleks kasutada Skill paigaldamine emotsionaalse kontakti ostjaga tõttu meeleolu teise hääl. Igapäevaelus inimesed enda häält intuitiivselt kohandub helistaja häält, eriti kui nad tahavad teda midagi saavutada. Professionaalsus müüja avaldub ka teadlik juhtimine oma hääl ja intonatsioon, sõltuvalt isiksuse iga kliendi eesmärgid, verstapostid müük.

Konsultant peab olema "tune" kliendi ja aidata teda valida toote, kasutades oma teadmisi umbes omadused kaupu või teenuseid. Kui ta sõpru ostjaga, siis saavad lojaalsus.

Kokkuvõtteks võib öelda, et juhul, kui küsimus, kuidas parandada isiklik müük müüja, see on ohutu öelda, et sa peaksid kasutama kõiki eespool näpunäiteid ja püüdma rohkem.