ARPU - mis see on ja kuidas mõjutada selle näitaja?

Kui teie ettevõte ei ole keskendunud ühekordne ost ja jätkuvat kasutamist toote, tõhususe hindamiseks projekti on palju keerulisem. Konverteerimise siin - ei ole kriteerium. Miks? Kujutage olukorda: klient ostetud premium konto 2 nädalat, ja siis "liita" ja edasi liikunud võistluskeskusesse. Kasumit, mis toovad sellised kasutajad võivad olla väiksem kui teie kulud edendamise ja reklaami. Sel juhul analüüsida kasutus eriti äri mõõdik - ARPU.

Mis see on

Keskmine tulu kasutaja kohta - on keskmine tulu kaasatud klient. Selle näitajaga, näed, kui palju raha kasutajad tavaliselt "valatakse" oma teenuseid kogu aeg kasutab.

Siin on näide. Märkimise hind populaarne strimingovy teenus "Yandex.Music" on 200 rubla. kuus. Odav, eks? Aga aastaks aktiivne kuulaja toob meile 2400 rubla 3 aastat -. Juba 7 000 Ja see ei ole piiri. Ja inimene need kulud vähemärgatav. Aga kui sama summa tuli maksta kohe, isegi "igavene" premium juurdepääsu, kes soovivad, et oleks palju vähem.

Ja veel üks asi, mida ma pean ütlema, välja arvatud asjaolu, et see ARPU. See kontseptsioon ei tohiks segi ajada "keskmine kontroll" - oluline tulemuslikkuse näitaja jaekaubanduses. Seoses tulu kasutaja kohta, et 100 $ ja 10 $ 10 - sama asi. Aga ostmiseks suure jõudlusega peavad olemasolevatele klientidele.

Valemiga ARPU. Avasta tõeline väärtus oma tellijatele

Ideaalis püsikliente peaks tooma ettevõtte suurim protsent kasumist. Mida nad ostavad rohkem ja rohkem - vähem saab oma kulutusi reklaam ja turundus.

Kuidas arvutada ARPU? Tema üldine valem on järgmine: ARPU = S / A, kus S - kogutulu kogu võrgu ja A - arvu oma klientidele / tellijatele.

See mõõdik on otseselt seotud ainult ühe elemendi turunduse - hind (hind). Kallim tellimus ja täiendavate funktsionaalsete ühendus, seda kõrgem on keskmine sissetulek klient.

Mõned turundajad on soovitatav jälgida muutuste dünaamikat iga kuu. Aga potentsiaali ARPU on täielikult näitas ainult pikaajalise strateegilise planeerimise. Miks sa arvad? Mitte kõik uued kliendid jätkab tööd teiega, enamik neist - "kõrvalseisjad". Kui soovite keskenduda arendada suhteid aktiivsete mobiilikasutajate, pead analüüsima pikema aja - 3 kuud, kuus kuud, aastas. On soovitav, et võtta arvesse ainult neid, kes on teinud oste 2 või enam korda.

Tõhus töö mõõdik: õiget eesmärgid

Üldiselt peetakse keskmine ARPU ettevõtte tervikuna on mõttetu, eriti kui te töötate koos paljude kliendisegmentideni ja pakkuda neile täiesti erinevat teenust.

Eemaldada analüüs kasulikku teavet, siis tuleb kõigepealt valida suunda ja sõnastada konkreetsed eesmärgid. Mida ma saan kasutada ARPU?

1. Uuring erinevate müügikanalite. Võite öelda, kus sa tulla kõige "raha" kliendid (internetireklaam, külm nõuab, Viited, ja nii edasi. D.). Näete ka, millised kanalid on madal efektiivsus ja süüa ainult majandusaasta eelarve.
2. Tõhususe hindamine reklaamikampaaniaid. Sel juhul ARPU arvutus tehakse iga projekti kohta eraldi. Näiteks saate võrrelda tulu kasutajate meelitas 2 koduleheks, "teritatud" eri meetmete raames. Võrreldes kampaaniate arvu, saate enam-vähem selge pilt sellest, mida näeb / ei meeldi oma klientidele.
3. Analüüs toodete populaarsus. Siin ARPU kaaluda dünaamika, mis on, kuidas muuta keskmine tulu kasutaja kohta teatud perioodil (kuu, kvartal, aasta). Tõsi, kui olete hiljuti hinnad või lisada uusi teenuseid.

Muidugi, loetelu ei ole täielik. Samamoodi saate võrrelda erinevate ARPU kliendisegmentides (näiteks noorte ja tarbijate vanemad kui 35 aastat) või üksikute piirkondade. Pärast seda, kõige raskem etapp. Sa pead analüüsima ja leida peamised tegurid, mis mõjutavad suurenemise või vähenemise ARPU.

lõkse

Algaja iternetiettevõtjad sageli küsida: Mis ARPU peaks olema? Mida võrrelda? Tegelikult on optimaalsed väärtused, isegi ligikaudne, ei eksisteeri. See kõik sõltub konkreetse niši ja firma ise.

Esiteks, see mõõdik ei pea üldse. IT ja telekommunikatsiooni ARPU võib pidada üheks tulemuslikkuse põhinäitajaid. mobiilsideoperaatorid, arendajad online mänge ja rakendusi, internetiteenuse pakkujad - ei kipu nad meelitada nii palju uusi kliente kui võimalik ja "pigistada" maksimumi iga kasutaja. Aga kui sa müüa koolituskursus, tulu kõigi liikmete on sama.

Teiseks, keskmine tulu kasutaja kohta võib olla teisejärguline näitaja. Ta ei kuvata staatuse oma äri ja võimalikke probleeme. Mis on ARPU? See on mõõdik, mis näitab, kui palju tellijaid kulutavad, kuid mitte oma kasumit. Arvutused ei võta arvesse kulusid reklaami ja liiklust, maksud ja nii edasi. D. Seega, isegi kõrged väärtused ei garanteeri, et sa minema pluss.

5 marketing vahendit suurendada ARPU

Teine oluline puudus äri meetrika - see ei anna mõtet, et lisaks hindade mõju sissetulekute tase. Aga võita konkurentide "tõmblev" on ainult üks hoob ei ole võimalik. Tarbijate käitumine mõjutab suur hulk tegureid. Ja peamine ülesanne - veenduda, et ta valis mitte vahel teie ettevõtte ja konkurentide vahel ning võimalusi, mida pakuvad. Kuidas seda saavutada?

Teenuste valik ja võimalused

Tuleb ajakohastada kasvu sihtgrupi vajadustele. Inimesed on mugavam, kui kõik saab teha ühes kohas. Ilmekaim näide - internetiteenuse pakkujad. Nüüd peaaegu kõik neist pakuvad kaabel-TV teenuseid. Klient ühendab ja siis, ja rohkem - ARPU suureneb. Võtab üürile Wi-Fi ruuter - kõrgema sissetulekuga. Ma ei tea, kuidas seda seadistada - teine pluss.

Ärge kartke uusi teenuseid. Isegi kui nõudlus nende järele on madal, siis ei kaota potentsiaalsetele klientidele, kuid see on palju olulisem.

"Täitmine" tariifide

Lase käia. Kuidas sundida kasutajaid osta lisateenuseid? Kõige lihtsam ja suhteliselt odav viis - ka need hindade põhi tariifi plaanid. See aktiivselt kasutada operaatoritelt. Isegi kui tegelikult vaja ainult hea 3G-Internet "Koormuse" temale saad minut kõnede ja SMS. Kuid rohkem võimalusi pakub tariifi, seda kõrgem on selle väärtus silmis tarbijale. Nii saate oluliselt suurendada väärtust oma teenuseid.

On veel üks lähenemine, kui kasutaja valib võimalus, et ta vajab, ja maksab eraldi iga kirje. See toimib trahvi, kui standard hinnad on piisavalt raha silmis kliendi ja erinevad konkurentide pakkumisi. Mis on pluss? Kasutaja ei tunne, et see on midagi kehtestatud - ta arvab, et ta teeb valiku ja võib loobuda teatud teenuste igal ajal. Praktikas on see tavaliselt keegi teeb, kuid ühendus võimalusi saab sujuvalt lisaväärtust 1,5-2 korda.

Siiski - see on odavam

Paketid - üks võimsamaid vahendeid suurendada ARPU tellija. need sisaldavad tavaliselt 2-3 elemente:

• "Lokomotiv" - alusel; populaarne toode, mille stabiilne suur nõudlus.
• "Auto" - uue või vähe nõudlust teenuseid, mida on vaja turule tuua.

Suur tähtsus on soodushinnaga. Paketi hind võib olla 70-80% väiksem kui kulu samu teenuseid eraldi. Sagedamini fikseeritud pakette, mis sisaldavad teenuste konkreetseid parameetreid, näiteks Internet 50 Mbit / s ja 100 kanalit.

Tooted saab kombineerida hinnaga ( "Economy", "Standard", "Premium"), või kohandada neid eri kliendirühmadele. Teine teostuses kasutatakse sageli pangad. Näiteks "UniCredit Bank" autojuhtidele saavad 3% raha tagasi bensiinijaamad ja reisijaid - koguda boonuseid ja vahetada neid pileteid.

Aga tõeliselt isikupärastada oma pakkumine, siis on parem, et anda kasutajale võimalus valida sobiv variant iga teenuse. Soodustus antud juhul arvutatakse individuaalselt teatud algoritmi.

Paketid saab ja tuleb koos tariifi valimise võimalust.

suunatud posti

Ärge unustage, et hoida ühendust olemasolevate klientidega. Lõppude lõpuks, need, kes on juba nautinud oma teenuseid, siis on palju lihtsam pakkuda kallim tariif või lisafunktsioone. Näiteks tehes valiku tellijad, kes tarbivad suurim igakuine teenuseid saate pakkuda neile eksklusiivne plaani, et ainult 50 rubla. kallis, kuid mitu korda tulusam kui praegune.

Noh, kui teie saidil konto, saavad kasutajad täita enda kohta teavet - .. perekonnaseisu, laste olemasolu jne Need andmed aitavad teil luua isikupärastatud pakkumisi iga rühma kohta.

Püsikliendikavas

Ja veel üks tõhus viis suurendada ARPU. Mis see on, igaüks teab - klient saab personaalse kaardi, mis iga ostu "tilguti" boonuseid. Seejärel neid saad allahindlust või vahetada muid teenuseid. Lisaks abiga selliseid programme saab suurendada müüki teatud neile pakutud toodete mitu korda paar korda rohkem boonuspunkti.