B2B - mida ja kuidas õppida tõhusalt müüa ilma isikliku ühendused ja kickbacks?

Tänapäeva maailmas üks kõige tõhusamaid vorme äri on B2B. Mis on ettevõtetevaheline ja millist turundus vahendeid kasutatakse selles segmendis? Räägime siis selles artiklis.

Mõiste B2B

Termin B2B või ettevõtetevaheline, on äritegemise viis, kus toode või teenus on müüdud juriidiline isik, mitte tarbijatele. Ostuotsuse sel juhul võtab grupp inimesi nimetatakse B2B-Center ja ostja valikul põhineb ratsionaalne motiive - arendada oma äri. Selles osas on põhimõtteline erinevus B2B B2C - teine viis äritegevust.

Erinevad "universumeid" V2V- ja B2C müügi

Ei mõista selget vahet mõistete B2C ja B2B (turul), siis ei saa neid tulemuslikult hallata. Need on erinevad universumid, erinevaid meetodeid ja erinevaid tulemusi.

B2C kõik meetmed, mille eesmärk on individuaalne, t. E. Keskmine tarbija, kes on valmis ostma midagi. Kindlasti ei ole viimane roll selles mängivad reklaami. Ta julgustab inimesi osalema shopping. Selle mõjul me sisseoste lõbus, parandada meeleolu või kinnitades sotsiaalne staatus. Me töötame, et osta midagi, see ei ole oluline - see on toit, riietus või luksuskaupadele.

Aastal B2B segment kliendi - juriidiline isik, mistõttu ei ole mõiste "rõõm ostmine" ja sihid on paika üksnes ratsionaalne - veelgi kasumit.

Täiesti erinevad motiivid mõjutada kauba ostmise või teenuste nendes segmentides. B2C iseloomustab kasutamise hulgireklaamid, brändi mängib olulist rolli, avades ostjale teatud staatus, mille eest ta on nõus maksma. See ei mõjuta mood, brändi ja isiklik suhtumine sfääri B2B. Mis on majanduse - ostja mõistab, et kuna tema sissetulek sõltub otseselt. Sest see on kasulikum osta kaupu, hind ei sisalda kulusid reklaam ja turundus.

Kliendid, erinevalt C-klientidele sageli ületada müüjate pädevusse, lisaks on nad üldiselt tuntud funktsioone jooksul turule, kui töö ühe tooteliigi, käitumise pakkumiste ja otsivad kõige soodsamatel tingimustel. Nende jaoks reklaami või branding on lihtsalt ebaefektiivne, B2B marketing - see on palju keerulisem, eriline kontseptsioon ja tehnoloogia müük klientidele, kes "on kõik". Mõelgem siis täpsemalt.

Usaldus B2B turunduse

Kuidas näidata oma üleolekut taustal rivaalid ja tõendama tellija firma, et sa peaksid tegelema? Valdkonnas B2B, et on usaldus, väga hästi aru, saan seda ja ei kaota - üks peamisi viise, kuidas võita pakkumise. Kuidas seda teha?

Esiteks ei anna tühje lubadusi, püüdes välja paistma omasuguste seas. Valusalt kõrge risk ei õigusta ennast ning seega kahjustada nende mainet.

Teiseks, usaldust ettevõtete vahel võib aidata avada "köök" müüja. Näita kliendi struktuuri, tootmise töötajad, kes täidavad projekti. Mida selgemad ja kättesaadavamaks seda teavet, mida kõrgem usaldus tekib seoses sinuga.

Kolmandaks ei välista B2B kommentaare oma firma, muidugi, kui iga positiivse kinnitava täiendab rahulolev klient telefoninumber.

Kindlasti läbirääkimisi Säilitada juhtumiuuring, t. E. Real näiteid edukalt lõpetatud projektide ja oma väljamõeldud olukordades, et näidata, mida olete nõus toime tulla ettenägematute asjaolude korral.

Ei B2B turul ei ole ilma dokumentaalsed tõendid, et olla kindel, et valmistada Sertifikaadid, patendid ja muud vajalikud paberid.

Ja mis kõige tähtsam - tõestada majanduslikku kasu kliendile.

Kuidas saavutada tasuvusaeg?

Et saavutada tasuvusaeg, peame selgitama kliendi kasuks tema ostu oma toodet. Oletame, et teie ettevõte pakub koolitust ja pakub koolitust erinevate töötajate PowerPoint. Selleks, et õigustada majandusliku kasu kliendile, mida pead teadma:

1. Mitu töötajat on koolitatud koos PowerPoint ja kui palju aega kulutavad nad tööd programmi iga nädal.
2. Milline on keskmine kulu ühe tunni töö töötaja.

Tagasiside põhjal eelmiste klientide me teame, et töötades ettekanded pärast koolitust on vähenenud poole võrra. Loomulikult on see näitaja peaks olema aus.

Me ootame, et ostja kasuks ja teenuste maksumus:

• Tööde maksumus - X;
• tundide arvu nädalas - Y;
• pärast treeningut - Y / 2.

Tulemused kokkuhoid: X * Y / 2 * 4 (nädalate arv kuus) * Töötajate arv koolitatud. See arv võib olla hind osutatud teenuste eest teile.

Ära unusta mainida, kui palju kuu maksab välja investeeringu kliendile.

suundades B2B

See näide illustreerib üks valdkondi B2B valdkonnas - teenuste osutamise ja abi äritegevuse. Veelgi enam, need teenused võivad olla täiesti erinevad ruumi puhastamiseks auditeerimine.

Klassikaline vorm ettevõtetevaheline ka hulgiostjatele ja täielik müügi või oma edasimüüja võrgustik, ettevõtte ja valitsuse lepinguid, pakkumised.

Eelised B2B

Mis on "keerukust äri äri", siis on selge - see on otseses sõltuvuses klientide ja kahju tekkimise oht, madalad marginaalid. See jutt ülevaateid professionaalsed juhid. Nüüd räägime eeliseid see vorm.

• B2B ei ole nii tihe konkurents, nii B2C;
• no suuri kulutusi turustamiseks, nii et koostöö on rohkem isiklikku läbirääkimiste ja töö müüja ..;
• palju siseinfot, et aidata suurendada kasumit.

Ja lõpetuseks. B2B - valdkonnas aktiivse müügi. Mida rohkem te tegutsete, seda kiiremini te ehitada oma kliendibaasi ja alustada saada kõige kasumit.