Külm nõuab

Te kindlasti ei ole lihtsalt helistada põhjal oma potentsiaalsetele klientidele. Kui helistate keegi esimest korda see mees ei olnud kunagi kuulnud olete, vaid kõne on nn "külma".

See on kõige ebamugav selline kõne.

Sa ei tea, mida oodata mehelt ja kuidas ta vastab oma pakkumine. Sa ei tea, mida tema meeleolu ja iseloomu.

Ja see ebakindlus on alati põnevust.

Aga isegi raskem on teha külm nõuab, kui olete juba kuulnud mitmeid ebaõnnestumisi või isegi keegi oli ebaviisakas teile vastuseks oma pakkumine telefoni teel.
Nii et sa kiirenemist telefoni ja ise vaimselt "kinni" läbikukkumise ja julmuse ja lakkamatult, "kerida" neid pähe nagu murtud lindi makki.

Sellepärast paljud juhid proovida võtta ise olla midagi, kuid telefonikõnesid. Nad tulevad koos kamp vabandusi ja kiireloomulistel juhtudel.

Aga külm nõuab - see on kõige kuluefektiivsem tüüpi edendamine, ja pean ütlema, väga tõhus.

Kõigepealt vaatame, miks kõnede põhjustada ebatasasusi ega teravaid tagasilükkamine. Ja kuidas seda vältida. Ja siis tuletada mõned lihtsad viisid, et suurendada mõju fantastiliselt oma kõned.

Nii, siin on põhjus, miks kliendid on hakanud ebaviisakas kõne ajal.

1. Mängija on liiga enesekindel.

Mõnikord juht, kes tegeleb cold calling, läheb üle ülemise peaga. Eriti siis, kui ta läks mõned super-koolitus, kus ta õppinud "kunagi loobuma" ja ei kuula kliendi lükatud. Ausalt, see on üks hullemaid viise midagi müüa. Kui juht on surudes tugevalt, see on väga tüütu ja teeb, mida soovite saata teda põrgusse. Kujutage ette, et teil on midagi müüa liiga agressiivselt. Sa püüad selgitada, et teile see asi ei ole täiesti vajalik, kuid sa ikka oma kõva "vtyuhivayut". See on nagu mida öelda kliendile "on teie arvamus ei tähenda midagi, ma tean paremini, mida sa vajad."

2. Mängija ei selgita, mida see pakub. Kuidas see välja näeb?

Office. Helista. Ma kiirenemist telefoni. Kui toru, ta hakkab mulle öelda:

- Tere, pakume süsteemi optimeerida oma äri, saate valida mitu plokki, mis te teete. Me proizvedom teile kõik vajalikud seaded. Kas olete valmis tellima?

Ma olen natuke šokeeritud hääl, paludes:

- Tüdruk, ma ei saa aru, mida pakute?

Ta ütles mulle peaaegu sõna-sõnalt kordab teksti eespool. Üldiselt oli mul aega ja kannatust (ja tavaliselt kliendi ei ole üks ega teine). Seetõttu ma ikka saavutada lõpuks vastust oma küsimusele. Selgus, et tüdruk töötab esimesel päeval ja ta ikka ei saa aru. Ta lülitatakse mind juhtkonda, ja alles siis aru, mis see oli umbes. Selgus nad pakuvad arvutiprogrammi töötada kliendi alused. Mis sa arvad, kui palju potentsiaalseid kliente on teinud sellel päeval tugevust teada, et see tüdruk üritab seletada neile keset tööaega? Ma arvan, et keegi. Ebaviisakas ta oli kuulnud piisavalt järeldada, et telefoni müügi - see ei ole teda.

3. juht räägib liiga pehmelt või loetamatu;

Siin ei kommenteeri. See on palju lihtsam öelda "ei, me ei hooli" kui tund üritab kuulata ja küsida uuesti, et see pakub. See on aega ega kalle.

4. Manager liialdatud ärkvel. See on ka põhjuseks tavaliselt erinevaid koolitusi. Ja kui sa suunatakse klient, mis on sama jõulist riigi - sa oled väga õnnelik. Mis see siis räägivad sama keelt. Aga tavaliselt liiga läbilõikav rõõmsameelne hääl ei vasta seesmist olekut klient ja kohe teatatud tema alarm "Ettevaatust! Hoiatus! Kes on midagi raske pakkuda! "

5. Kliendil on halb tuju. Noh, siis lihtsalt proovida ravida mõistmist. See juhtub. Nad teavad ise, et kui halb süda - kogu maailmas hakkab ärritada. Lihtsalt proovige kuulata kliendi aega ja jäta ta rahule, kui see ei ole võimalik teha oste.

6. Manager kasakas koos Sabre ja hobune, sööstma "puruneb" üheksate kõik kliendi vastuväiteid ja võidab "geniaalne võidu", kui klient ei ole muud valikut, kui väita, et. Aga müük on endiselt ei toimu. Paljudel ettevõtetel, ettenägelikkust arenenud vastused kliendi vastuväiteid. Manager kõike seda ja õppinud, kindel, et nüüd sõitis kliendi nurgas kõrkjad sõtta. See näeb välja selline:

Klient: Mul on kahju, aga ma ei ole aega, et minna oma seminaridel.

Manager: Kui sa ei jõudnud meie töökojas, siis ei ole kunagi vaba aega! Me lihtsalt öelda, kuidas planeerida oma aega! Tule!

Klient: Ei, me ei lähe. Me ei kuluta raha koolitust. Nad on vaja kõigepealt teenida.

Manager: investeeritud raha seda koolitust tasub end ära väga kiiresti! Sa lihtsalt näidata, kuidas, miks raha ei olnud ja kuidas teha, et olla!

Klient: Aga meil on kõik korras planeerimise! Me ei pea seda töökoda!

Manager: Niisiis, see on isegi parem! Olete ise öelnud, et on aega ja raha. See tähendab, et planeerimise töörühma sa kindel ei saa haiget!

Klient (kasutab viimaseid vahendeid vabaneda manager): Noh, saatke oma ettepaneku elektronku, kui me oleme huvitatud, siis me ise helistab teile tagasi!

Seda nimetatakse viisakas vormis äratõukereaktsiooni.

Miks müük ei toimunud, kuigi juht tundus, et ületada kõik vastuväiteid klient? Noh, alustame sellest, et kui sa lugeda ridade vahelt, kõik dialoogi on järgmine. Mängija tundub olevat selge: "Ma ei ole huvitatud kõik oma vabandusi. Ma tean paremini kui sina, mida sa vajad seda seminari! "Ja ma kinnitan teile, klient on väga hea kuulda neid sõnu. Ja nii see vastu viimase, sest sa paljastada teda idioot, ja on juba teinud otsuse tema jaoks. Sa tõestada talle, et ta on vale. Selle stsenaariumi, siis kunagi nõus. Seetõttu sõnadega võite "võita", nagu ta nõustus, et saada oma pakkumine. Aga tegelikult sa ignominiously kaotanud selles võitluses.

7. Mängija ei taha kuulda, mida ta ütleb kliendile. See on väga levinud olukorda. Mängija on nii keskendunud soov korralikult öelda oma teksti, ta ei taha kuulata kliendi. Ta mängib üks väravad. Peab olema võimalik kuulata kliendi keeldumise põhjused, miks ta keeldub. See on vajalik, et kuulata kliendi väga hästi ja kui sa näed, et midagi on nüüd aidata teda ei saa jätta teda üksi. Ja mis kõige parem, kui sa ei jäta teda üksi, vaid ka anda talle veidi tähtsust ja tõstab tuju.

Näiteks:

Tellija: Tead, mul ei ole aega, et külastada oma seminar reedel.

Sa: okei, hästi teadlik, et teil on palju juhtumeid, siis käivitada ka firma! Viimase küsimuse: kas Seminari teema ise on teile huvi pakkuda? Järgmine kord, kui kutsuda?

8. Manager liialdab ja avalikult valetab. Ta oli nii uskumatult õudne oma toodet, tundub midagi sellist: "Meie konsultandid mitte ainult vastata kõigile teie küsimustele, vaid ka täiesti tasuta teile väärtuslikku nõu ja nalja, kui teil igav ja valmistab hommikul sööki, kui te bakalaureuse ". Noh, või midagi sellist. Täiesti ebareaalne.

9. Manager on kadunud ja ei tea, mida vastata küsimustele. Ei ole ilmselt kommentaari.

Niisiis, me üksikasjalikult vead telefonivestlusi.

Jääb küsimus: kuidas teha kõnesid klientidele müüa ja ei põhjusta liiga palju ärritust?

See on väga lihtne.

Nüüd pilk reeglite külm nõuab, et on põhjendatult täheldatud.

1. Ära unusta küsida, kas klient rääkida mugavalt, kas teie tahate nad;

2. Rääkige tavalise inimese hääl, mis räägib teistele inimestele. Lisa ehk firmaväärtuse;

3. Kohe Adapt tooni vestluskaaslase. Oleks tore, kui te kellegagi potreniruetes. Mida sa mõtled? Kui inimene räägib kiiresti - ja siis öelda kiiresti. Kui ta räägib väga aeglaselt, sa pead rääkima samal viisil. Vastasel ta ei kuule sind. Kui ta ütleb järsult ja tõsiselt öelda ka. Kui sa ütlesid naeratades ja huumorimeel, siis kopeeri see täpselt.

See on oluline! Inimesed ei kuule neid, kes ei ole oma toon! Kui ta läheb läbi palju midagi, ja helistate sobimatu rõõmu tema hääl, valmistada, et ta ei aktsepteeri teie või teie ettepanekut;

4. Kliendi Kuula, kuula ja proovige mõista täpselt, mida ta ütleb. Kui kuulete, et ta oli kiire, pakkuda helistada hiljem uuesti. Ole tähelepanelik teda. Ja tead, kuidas õigesti teha keeldumine;

5. Püüa selgelt ja väljendada oma pakkumine. Et oleks kohe selge, mida pakute. Kirjutage oma teksti paberile. Loe teiste inimestega. Vaata, kas nad aru, mida ma mõtlen? Kui ei ole, tööd teksti rohkem;

6. Ärge kasutage segane ja arusaamatu sõna. Püüa oma pakkumine lihtsalt ja nii see oli huvitav. Kuna klient ei saa aru, mis see oli umbes, ta ei küsi, et mitte tunduda rumal. Ta lihtsalt keeldub sulle;

7. Kõige tähtsam kõik see - see on praegu tõeline soov aidata kliendil. Ja mitte ainult müüksid toodet ja unusta see. Kõik asjatud, kui te ei taha tõesti teda aidata lahendada oma probleeme oma toote või teenuse;

8. Kui ENDALE üles, püüdke seda teha uue ajaühiku. Ärge riputage eelmises ebaõnnestumisi. Lihtsalt mine tagasi hetk ja endale meelde tuletada, et sa ei saa täpselt teada, mida klient vastata kuni sa teda kutsuda. Samamoodi ma ei oska seletada. Lihtsalt proovida teha iga kõne nagu esimest korda;

9. parimaid tulemusi on alati kõned toimuvad ajal, mil juht on hea tuju. Tõestatud miljon korda. Nii et proovige hoida ennast heas korras. Ja on ka vastupidiseid reegel - kui pole tuju, siis on tõenäoline, et kuulda piisavalt ebaviisakus. Kahjuks see reegel kehtib peaaegu katkematult. Näete. Kuigi mõnikord ka juhtub - alustada kõned ilma meeleolu, teha vähemalt üks müük ja meeleolu tõuseb järsult.

Õnn oma müügi!